Les indicateurs de valeur & KPIs

26 mars 2023

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Le point de vue business

Dans l’approche commerciale (business, marché), on distingue dix types de valeur représentées sur le schéma ci-dessous. Nous utilisons la notion d’effort plutôt que de monnaie pour introduire le fait que la valeur peut être une composition de plusieurs choses, financières ou non. Le détail de cette réflexion peut être trouvée dans le livre Smart World, Comment de simples idées deviennent-elles de grandes innovations ?.

Type de valeur commerciale	Description
Willingness to Pay (WTP)	Le produit, pour êre acquis, nécessite un effort. La Willingness to Pay correspond à l’effort qu’est prêt à fournir un client pour acquérir le produit ; si l’effort n’est pas rélalisé, alors il est au dessus de la willingness to pay du client.
Willingness to Sell (WTS)	Le produit, pour être vendu, doit correspondre à une compensation acceptée par celui qui le vend. C’est la Willingness to sell.
Price	Le produit est exposé avec une valeur auprès des clients. Cette valeur est plus ou moins négociable. Si le prix est supérieur au WTP, alors le produit n’est pas vendu. Tout comme s’il est en dessous de la WTS.
Cost	Le coût correspond à ce que le vendeur a du investir pour obtenir le produit qu’il met en vente.
Value Created	La valeur créée (ou produite) est l’écart entre la WTP et la WTS.
Value to buyer	La valeur surplus de l’acheteur est l’écart entre ce qu’il était prêt à dépenser le prix qui lui est proposé.
Tax on buyer	La valeur capturée chez l’acheteur par la taxe est une partie de la différence entre le prix et la WTP.
Value to supplier	La valeur surplus du fournisseur (ou vendeur) correspond à l’écart entre le coût et la WTS.
Tax on supplier	La valeur capturée chez l’acheteur par la taxe est une partie de la différence entre le coût et la WTS.
Value captured	La valeur capturée est l’écart entre le prix et le coût. C’est la valeur qui correspond au profit.

Voici une liste non exhaustive d’autres natures de valeur prises en compte en Product Management :

Nature de valeur	Description
Réponse à un besoin, désir ou problème	Cible : les clients ou clients potentiels de l’entreprise Le produit ne fonctionne que s’il se vend. Pour ce faire, il doit avoir un impact suffisamment important chez le client pour que l’achat se réalise. Les motivations peuvent être nombreuses (reconnaissance sociale, survie, plaisir, etc.)
Augmentation de la valorisation de l’entreprise	Cible : les propriétaires de l’entreprise Le produit contribue à la valorisation de l’entreprise qui le porte. Certains produits n’existent que pour cela, notamment les applications dont le but est t’intégrer des utilisateurs dans un écosystème d’autres produits.
Acquisition de soutiens financiers	Cible : les propriétaires de l’entreprise Le produit peut être démonstratif et n’avoir pour but que d’obtenir un soutien dans l’accomplissement d’une mission plus grande, soit au travers l’évolution du même produit, soit au travers d’autres idées.
Valeur percue	Cible : les clients ou clients potentiels de l’entreprise Le produit peut avoir une valeur différente en fonction de à qui et où il est distribué. De l’eau dans le désert n’a pas la même valeur que de l’eau au milieu d’un lac de montagne. La valeur perçue corresond à l’estimation de l’effort à réaliser pour obtenir quelque chose, quels que soient les moyens de celui qui estime la valeur.
Développement de compétences	Cible : l’entreprise ET les contributeurs Le développement de compétences peut être attractif pour les contributeurs car ils gagnent en valeur ou en reconnaissance sur un marché. Mais une entreprise qui souhaite développer un écosystème peut également voir cette valeur comme très attractive. Certains organismes financeurs publics adoptent cette perspective, notamment avec la vision des clusters (pôles de compétitivté) développée par Michael Porter.

Les Key Value Metrics

Les mesures de valeur peuvent être largement complétées, notamment avec celles listées dans le Evidence Based Management Guide en pages 10 et 11. Elles pourraient être complétées par celles citées dans le PMBOK également.