Cela va paraître évident pour certains, beaucoup d’événements sont la conséquence de choix au sein de ce que l’on appelle les réseaux de valeur. Nous allons ici tenter d’expliquer ce qu’est un réseau de valeur, d’en montrer les caractéristiques et de mettre en perspective qu’il en existe à de multiples échelles. Il en existe plusieurs définitions et celle-ci sera adaptée aux événements que j’ai souhaité mettre en avant dans un contexte d’innovation.
Le réseau de valeur a cette caractéristique d’être à la fois simple et complexe. Il s’agit d’une structure qui permet à des individus de travailler, de collaborer ensemble. Elle leur permet d’échanger des ressources et des compétences pour faire augmenter leur valeur individuelle. Un fournisseur de roues de voiture seul n’a pas la même valeur que lorsqu’il est associé à un constructeur automobile par exemple.
Cette augmentation de valeur se fait dans le cadre de projets, d’opportunités commerciales, etc. Le réseau de valeur engage les communautés locales qui lui sont liées. Il les valorise soit par des récompenses, soit grâce à son impact bénéfique, soit grâce à une compensation financière. Un parc d’attraction peut par exemple faire vivre la ville qui l’accueille en faisant indirectement fonctionner les commerces.
Les définitions plus complètes de valeur, marché, organigramme, et tout ces termes que l’on a l’habitude d’utiliser sans vraiment en percevoir le fond sont décrits dans premier tome du livre Smart World.
Le réseau de valeurs : des nœuds et des connexions
Un réseau de valeur, c’est avant tout une représentation des échanges entre les acteurs d’un marché. Cette représentation est composée de deux éléments primaires : Des nœuds et des connexions. Les nœuds représentant des rôles, et les connexions des interactions.
Les interactions prennent la forme de biens et services tangibles ou intangibles. Elles peuvent par exemple être incarnées par de la connaissance, par des colis physiques, par des courriers, par un coup de téléphone, par une visite régulière ou non sur un site Internet, etc.
La notion de valeur est très subjective car elle peut être apportée de nombreuses façons. Elle peut prendre la forme d’un apport technique au sein d’un produit : un fondeur de microprocesseur peut apporter les performances de ceux-ci à un constructeur de smartphones. Elle peut prendre la forme d’une influence pour doter la confiance : une grande société connue peut faire bénéficier de son image en autorisant une plus petite société à la citer dans la liste de ses partenaires.
Chaque société possède son réseau de valeur interne et son réseau de valeur externe. Ils s’entremêlent complètement et il est parfois difficile de distinguer ce qui est de l’ordre de l’interne et ce qui est de l’ordre de l’externe. L’organigramme fait partie des réseaux de valeur internes d’une entreprise, mais ce n’est pas le seul.
Chaque personne possède également un réseau de valeur externe. Les nœuds de ce réseau peuvent être des membres de la famille, des amis, des collègues, des soutiens, des contacts, etc.
Le contrat comme connexion
La connexion entre deux nœuds s’établit d’abord par contrat. Le contrat est d’abord implicitement dicté par le contexte. Par exemple, nous sommes implicitement obligés de respecter la loi, les règles culturelles et les sensibilités de l’interlocuteur lors d’une interaction. Si ce contrat implicite n’est pas respecté par le représentant d’un nœud, alors des sanctions peuvent s’appliquer.
Comme dans toute relation humaine, ces sanctions ne sont pas nécessairement réalisées consciemment. Un commercial non convainquant parce qu’il ne respecte pas les codes de son prospect est sanctionné par la non consolidation d’un contrat commercial sans que cela ne soit perçu comme une sanction. En fonction de l’ampleur, la sanction peut également se traduire par une pression sur les réseaux de fournisseurs pour qu’ils limitent leurs interactions avec la communauté représentée par le commercial. C’est le principe de l’embargo.
Chaque nœud possède son propre contexte, et il est parfois complexe de deviner les règles qui le régissent.
En France comme dans de nombreux pays, on appelle personne morale une personne physique telle que vous et moi, mais également une association ou une entreprise. Cela simplifie la représentation des réseaux de valeur car il suffit de considérer qu’un nœud est dans tous les cas une personne morale.
Un réseau de valeur peut très vite devenir complexe et mêler des entreprises, des entrepreneurs, des universités, des associations, etc. Les contrats auxquels on pense le plus rapidement sont ceux qui établissent des relations de partenariat ou de type « client-fournisseur », mais les contrats implicites qui se créent dès lors qu’un contact est établi entre deux personnes morales est bien plus intéressant dans le monde de l’innovation et de l’entrepreneuriat. Ces contrats que l’on espère partager avec notre interlocuteur sans en avoir la garantie et qui mène à des questions du type « puis-je lui faire confiance et échanger librement ? », « ce qu’il peut m’apporter vaut-il le risque de me dévoiler ? » ou « puis-je l’aider sur la base du projet secret sur lequel je travaille actuellement ? ».
Le contrat local
Lorsque l’on est sur un territoire, un contrat explicite existe avec les institutions. Il s’agit du « contrat social » décrit par Jean-Jacques Rousseau qui a entre autre donné la hiérarchie des normes représentée sous la forme d’une pyramide.
Le contrat peut également être formulé à des échelles différentes. Il peut se produire entre deux personnes, entre entreprises, entre Etats, etc.
Certains mécanismes permettent à une même entreprise d’être implantée dans des pays différents. Chaque entité doit alors respecter les règles locales, et est donc liée à l’autre par des mécanismes comparables aux contrats.
La chose peut se complexifier énormément car le réseau se développe partout où les personnes morales peuvent créer des liens.
Les réseaux internes alimentent et influencent les réseaux externes des structures et vice-versa.
Un constructeur automobile d’un pays B peut se fournir dans une entreprise d’un pays A et d’un pays C pour profiter des avantage de chacun.
Une chose passionnante avec les réseaux de valeurs, c’est qu’ils représentent à toute échelle l’équivalent de relations humaines décrites en sociologie. Il y a la notion d’autorité, d’influence, de crédibilité en fonction de son positionnement, etc. Deux personnes morales d’apparences similaires se différencient énormément par leurs réseaux de valeur.
Le réseau de valeur des grandes sociétés
Lorsque vous intégrez une grande société, vous intégrez par la même occasion son réseau de valeur. Par contre, il est très fréquent que votre réseau de valeur personnel s’efface devant celui de l’organisation. C’est la raison pour laquelle le Networking interne est précieux.
Le réseau de valeur des startuppers
Il est connu le fait que lorsque des startuppers se présentent devant des investisseurs, ces derniers jugent en priorité la qualité du projet à la qualité de l’équipe. Cela est du au fait qu’une bonne équipe a plus de chance de transformer un mauvais projet en un super projet qu’une mauvaise équipe a de chance de mener au bout un projet génial.
L’équipe, c’est déjà la construction du réseau de valeur de la startup. Chaque personne de l’équipe rassemble sa propre valeur, et elle l’additionne avec celle de son réseau, ce qui correspond à un premier réseau externe à la startup lié à l’histoire des membres.
Les investisseurs eux-mêmes proposent la mise à disposition de leur réseau de valeur lorsqu’ils soutiennent une startup. Leur valeur va donc bien plus loin qu’un apport financier.
Cet article ne fait que survoler le principe des réseaux de valeur. La sociologie et l’économie permettent de mieux comprendre les implications qui sont avant tout humaines.
Augmenter la valeur apportée au client avec la feedback loop
La feedback loop est un outil qui permet de récolter l’information terrain lorsque le produit est utilisé.
Sources :
Vidéo
Smart World
