« Le Manuel du créateur de startup » de Steve Blank et Bob Dorf

« Le Manuel du créateur de startup » est un livre écrit par Steve Blank et Bob Dorf qui décrit les étapes clés pour créer une startup réussie. Il se concentre sur l’importance de comprendre les besoins des clients et de constamment tester et ajuster les idées de produits en utilisant une méthodologie appelée « Customer Development ». Les auteurs décrivent également comment utiliser des « Business Model Canvas » pour élaborer des modèles d’affaires solides.

Ce livre est intéressant pour les gestionnaires de produits, les responsables du marketing produit et les entrepreneurs car il fournit des outils concrets pour comprendre les besoins des clients et élaborer des modèles d’affaires efficaces. Il permet également de comprendre comment tester et ajuster les idées de produits au fur et à mesure que l’entreprise évolue. En somme, il donne les clés pour créer une startup qui a des chances de réussir.

Les 6 recommandations importantes

1. Connaître ses clients (« customer discovery ») : Il est crucial de comprendre qui sont vos clients, leurs besoins et leurs problèmes. Les entrepreneurs peuvent utiliser des méthodes telles que les entretiens qualitatifs et les sondages pour recueillir des informations sur leurs clients. Exemple : une entreprise de jouets qui organise des entretiens avec les parents pour comprendre les types de jouets qu’ils cherchent pour leurs enfants.
2. Valider son marché : Il est important de vérifier si votre idée de produit ou de service est viable sur le marché avant de commencer à investir temps et argent. Les entrepreneurs peuvent utiliser des techniques telles que les landing pages de test et les campagnes de crowdfunding pour valider leur marché. Exemple : une entreprise qui lance une campagne de prévente pour un nouveau produit pour vérifier si les clients sont prêts à l’acheter.
3. Construire un MVP (produit minimum viable) : Il est important de lancer un produit ou un service de base pour recueillir des données sur les clients et sur les performances du produit avant de continuer à développer. Les entrepreneurs peuvent utiliser des outils tels que le Lean Startup pour construire un MVP. Exemple : une entreprise qui lance une version de base de son application pour recueillir des données sur les utilisateurs avant de continuer à développer.
4. Utiliser un modèle de business : Il est important de comprendre comment votre entreprise génère des revenus et comment elle crée de la valeur pour les clients. Les entrepreneurs peuvent utiliser des outils tels que le modèle d’affaires de Osterwalder pour développer un modèle de business. Exemple : une entreprise qui utilise un modèle d’abonnement pour générer des revenus récurrents.
5. Construire une équipe : Il est important de construire une équipe solide pour développer et lancer votre produit ou service. Les entrepreneurs peuvent utiliser des méthodes telles que l’embauche de cofondateurs et de collaborateurs pour construire une équipe. Exemple : une entreprise qui embauche des experts en développement de logiciels et en marketing pour construire une équipe solide.
6. Utiliser les « customer development » pour valider les hypothèses de marché: Les entrepreneurs peuvent utiliser les entretiens avec les clients potentiels pour valider les hypothèses sur les besoins, les comportements et les segments de marché. Par exemple, un product manager pourrait utiliser des entretiens pour déterminer si les clients potentiels seraient prêts à payer pour une fonctionnalité spécifique avant de la développer.

Les étapes pour créer une startup (ou une entreprise en général)

Identifier un marché cible

Trouver un marché cible qui est suffisamment grand pour générer des revenus importants et suffisamment spécifique pour pouvoir être conquis. Par exemple, les femmes de 25 à 35 ans qui cherchent des vêtements de yoga abordables.

Identifier un marché cible est une étape cruciale dans la création d’une startup. Il existe plusieurs façons d’identifier un marché cible, mais voici quelques exemples:

1. Recherche de marché: une recherche de marché détaillée peut aider à identifier les segments de marché les plus prometteurs, les besoins des consommateurs et les tendances du marché. Par exemple, une startup de produits de santé pourrait effectuer une recherche de marché pour identifier les groupes démographiques qui ont le plus de besoins en matière de santé et les tendances de consommation de produits de santé.
2. Utilisation de données: Les données peuvent être utilisées pour identifier les segments de marché les plus prometteurs. Par exemple, une startup de commerce électronique pourrait utiliser les données de navigation pour identifier les segments de consommateurs les plus intéressés par les produits électroniques haut de gamme et les segments géographiques où ils se trouvent.
3. Études de cas de client: Les études de cas de clients peuvent aider à identifier les segments de marché qui ont les besoins les plus pressants et les plus urgents. Par exemple, une startup de logiciels pourrait réaliser des études de cas de clients pour identifier les entreprises qui ont le plus besoin de logiciels de gestion de projet pour améliorer leur efficacité.

Définir un positionnement de marché

Trouver une niche dans le marché cible pour se différencier des concurrents. Par exemple, des vêtements de yoga écologiques fabriqués à partir de matériaux durables.

définir un positionnement sur un marché cible implique d’abord de comprendre les besoins, les désirs et les comportements de ses clients potentiels. Il est important de créer des personas de clients pour mieux comprendre ces éléments. Ensuite, il est nécessaire de comprendre les concurrents existants sur le marché et les segments de marché sur lesquels ils se concentrent. Il est important de s’assurer que le marché cible est suffisamment grand pour soutenir les objectifs de l’entreprise.

Une fois que ces informations sont compilées, l’entreprise peut définir son positionnement en se concentrant sur une niche ou un segment de marché spécifique où ils peuvent exceller et se différencier de leurs concurrents. Cela peut être fait en se concentrant sur un segment de marché spécifique, en proposant un produit ou un service innovant ou en se concentrant sur un aspect de l’expérience client.

Exemple 1: Une entreprise de vêtements de sport qui se concentre sur les femmes athlètes professionnelles. Ce positionnement se concentre sur un segment de marché spécifique (femmes athlètes professionnelles) et se différencie des concurrents en se concentrant sur les besoins spécifiques de ce segment (taille, forme, durabilité, etc.).

Exemple 2: Une entreprise de livraison de repas qui se concentre sur la livraison de repas sains et biologiques. Ce positionnement se concentre sur un aspect spécifique de l’expérience client (repas sains et biologiques) et se différencie des concurrents en se concentrant sur les besoins de ceux qui cherchent à manger plus sainement.

Créer un prototype de produit

Concevoir un prototype de produit qui répond aux besoins et aux attentes du marché cible. Par exemple, des leggings de yoga fabriqués à partir de matériaux écologiques et dotés de poches pour ranger les clés et les téléphones portables.

Selon Steve Blank et Bob Dorf, la conception d’un prototype de produit est l’une des étapes clés dans le processus de création d’une startup. Il s’agit de créer une version physique ou numérique du produit ou service que vous souhaitez proposer afin de pouvoir le tester auprès de clients potentiels et de recueillir leur feedback.

Voici quelques exemples d’étapes pour concevoir un prototype de produit :

1. Définir les fonctionnalités clés : Identifiez les fonctionnalités clés que votre produit doit posséder pour répondre aux besoins de vos clients cibles. Par exemple, un prototype d’application mobile pour les sportifs devrait inclure des fonctionnalités de suivi d’entraînement et de nutrition.
2. Créer un schéma de base : Utilisez des outils tels que des storyboards ou des wireframes pour créer un schéma de base de votre produit. Cela permettra de visualiser les différents éléments de l’interface utilisateur et de s’assurer que tout est fonctionnel.
3. Construire un prototype : Utilisez des outils tels que des maquettes pour construire un prototype de votre produit. Ce prototype peut être physique ou numérique, selon le type de produit que vous concevez. Par exemple, un prototype d’un nouveau jouet pour enfants pourra être fabriqué en utilisant des matériaux tels que de la mousse ou des morceaux de bois, tandis qu’un prototype d’application mobile pourra être créé en utilisant des outils de développement d’application.
4. Tester auprès de clients cibles : une fois le prototype prêt, il est important de le tester auprès de clients potentiels pour recueillir leur feedback sur le produit. Les retours d’utilisateurs peuvent vous aider à identifier les défauts et à améliorer le produit avant sa mise sur le marché.

Valider le marché

Effectuer des recherches de marché pour s’assurer que le produit répond aux besoins et aux attentes du marché cible. Par exemple, effectuer des entretiens avec des femmes de 25 à 35 ans pour s’assurer que les leggings de yoga écologiques avec des poches pour ranger les clés et les téléphones portables sont en demande.

La validation du marché est une étape cruciale pour s’assurer que l’on construit un produit qui répond aux besoins des clients ciblés. Il existe plusieurs méthodes pour valider un marché, mais les auteurs recommandent principalement d’utiliser les interviews de clients potentiels pour comprendre leurs besoins, leurs souhaits et leurs objections.

Exemple 1 : Une entreprise de logiciels de gestion de projet souhaite lancer un nouveau produit pour les PME. Avant de commencer le développement, l’équipe de produit mène des entretiens avec des PME pour comprendre leurs besoins en matière de gestion de projet, les défis auxquels ils sont confrontés et les fonctionnalités qu’ils souhaitent voir incluses dans un logiciel de gestion de projet. En utilisant les informations obtenues lors de ces entretiens, l’équipe de produit peut concevoir un produit qui répond aux besoins réels des clients ciblés.

Exemple 2 : Une entreprise de vêtements de sport souhaite lancer une ligne de vêtements de yoga. Avant de commencer la production, l’équipe de produit mène des entretiens avec des yogis pour comprendre leurs besoins en matière de vêtements de yoga, les défis auxquels ils sont confrontés et les fonctionnalités qu’ils souhaitent voir incluses dans des vêtements de yoga. En utilisant les informations obtenues lors de ces entretiens, l’équipe de produit peut concevoir une ligne de vêtements qui répond aux besoins réels des clients ciblés.

Construire une équipe

Recruter les personnes qui ont les compétences et les connaissances nécessaires pour lancer et gérer une start-up. Par exemple, recruter un designer pour concevoir les produits, un ingénieur pour développer les prototypes et un responsable de la vente pour établir des partenariats commerciaux.

Il est important de construire une équipe qui a les compétences et les expériences nécessaires pour réussir. Il est également important de s’assurer que l’équipe est alignée sur les objectifs de l’entreprise et qu’elle travaille bien ensemble.

Pour construire une équipe, il est recommandé de:

1. identifier les rôles clés nécessaires pour réussir
2. rechercher des candidats qualifiés pour chaque rôle
3. les interviewer et les tester en utilisant des méthodes telles que les tests de compétences ou les études de cas
4. les embaucher en utilisant des contrats d’embauche adaptés aux besoins de l’entreprise

Exemple 1: pour un startup de e-commerce, les rôles clés peuvent inclure un développeur web, un responsable du marketing numérique, un gestionnaire de produit et un responsable des ventes.

Exemple 2: pour un startup de la santé, les rôles clés peuvent inclure un médecin, un ingénieur biomédical, un développeur de logiciels et un responsable des relations avec les investisseurs.

En utilisant ces étapes, les entrepreneurs et les responsables de produit peuvent construire une équipe solide qui peut aider à atteindre les objectifs de l’entreprise.

Obtenir des financements

Trouver des investisseurs pour financer la start-up. Par exemple, lever des fonds auprès d’investisseurs privés ou en participant à un programme d’accélération.

Il existe plusieurs façons d’obtenir des financements pour une startup. Voici quelques étapes et exemples qui peuvent aider à obtenir des financements :

1. Le crowdfunding : Il s’agit de lever des fonds auprès d’un grand nombre de personnes, généralement via une plateforme en ligne. Exemple : Kickstarter, qui permet aux créateurs de projets de lever des fonds auprès de particuliers pour financer leur projet.
2. Les business angels : Il s’agit d’investisseurs privés qui peuvent apporter des fonds et des conseils à une startup. Exemple : le réseau d’investisseurs français « Seedrs », qui met en relation des startups et des investisseurs privés.
3. Les incubateurs et les accélérateurs : Il s’agit de programmes qui aident les startups à se développer en leur fournissant des locaux, des ressources et un mentorat. Exemple : Y Combinator, un accélérateur américain qui a aidé des startups telles que Dropbox, Airbnb et Stripe à se développer.
4. Les investisseurs institutionnels : Il s’agit d’investisseurs tels que les fonds d’investissement, les banques d’investissement et les fonds de capital-risque. Exemple : Sequoia Capital, un fonds de capital-risque qui a investi dans des startups telles que Google, WhatsApp et Airbnb.
5. Les partenaires stratégiques : Il s’agit d’entreprises qui peuvent aider une startup en lui fournissant des ressources, des compétences ou des canaux de distribution. Exemple : Microsoft, qui peut aider une startup en lui fournissant des outils de développement et en lui permettant d’utiliser ses canaux de vente pour commercialiser son produit.

Lancer la startup

Lancer la start-up sur le marché. Par exemple, ouvrir un magasin en ligne pour vendre les produits de yoga écologiques.

Selon Steve Blank et Bob Dorf, lancer un produit sur un marché identifié et validé consiste à utiliser les données et les informations obtenues lors des étapes précédentes pour élaborer une stratégie de lancement efficace. Il est important de créer un plan d’action détaillé qui inclut des étapes clés telles que la mise en place d’un système de suivi des ventes, la création de campagnes publicitaires ciblées et l’élaboration de tactiques de vente.

Exemple 1 : Une entreprise de logiciels a identifié un marché pour un logiciel de gestion de projet pour les PME. Ils ont validé ce marché en effectuant des entretiens avec des dirigeants d’entreprise et en testant un prototype auprès de différents utilisateurs cibles. Pour lancer le produit sur ce marché, l’entreprise a créé un plan d’action qui comprenait la mise en place d’un système de suivi des ventes pour surveiller les performances du produit, la mise en place d’une campagne publicitaire ciblant les PME et la formation de leur équipe de vente pour qu’elle puisse présenter efficacement le produit aux clients potentiels.

Exemple 2 : Une entreprise de produits de santé a identifié un marché pour un dispositif de suivi de la santé pour les personnes âgées. Ils ont validé ce marché en effectuant des entretiens avec des seniors et en testant un prototype auprès d’un groupe de personnes âgées. Pour lancer le produit sur ce marché, l’entreprise a créé un plan d’action qui comprenait la mise en place d’un système de suivi des ventes pour surveiller les performances du produit, la création d’une campagne publicitaire ciblant les personnes âgées et la formation de leur équipe de vente pour qu’elle puisse présenter efficacement le produit aux clients potentiels.

Mesurer les résultats

Suivre les résultats de la start-up en utilisant des indicateurs clés de performance (KPI) pour évaluer les progrès et les opportunités d’amélioration.

Selon Steve Blank et Bob Dorf, une fois que la startup est lancée, il est important de suivre les résultats pour pouvoir adapter les stratégies et les objectifs en fonction des performances réelles. Pour suivre les résultats, ils recommandent de mettre en place des indicateurs clés de performance (KPI) qui permettront de mesurer les résultats de manière objective.

Un exemple de KPI pour une entreprise de vente en ligne serait le taux de conversion (nombre de personnes qui ont acheté un produit par rapport au nombre de personnes qui ont visité le site). Si ce taux est faible, cela pourrait indiquer un problème de navigation sur le site ou de manque d’informations sur les produits.

Un autre exemple serait le taux de rétention de clients pour une entreprise de services. Si ce taux est faible, cela pourrait indiquer des problèmes de qualité de service ou des problèmes de communication avec les clients.

Il est également important de suivre les tendances et les statistiques du marché pour pouvoir s’adapter aux évolutions et aux opportunités. Il est recommandé de mettre en place des systèmes de suivi automatisés pour pouvoir analyser les données rapidement et facilement. Les outils tels que Google Analytics ou Mixpanel peuvent être utilisés pour suivre les performances du site web et les comportements des utilisateurs.

En utilisant ces indicateurs clés de performance et en suivant les tendances du marché, les entrepreneurs et les product managers peuvent adapter leur stratégie et leur plan d’action pour améliorer les résultats de leur startup.

Itération et validation

Continuer à tester et améliorer les hypothèses de l’entreprise en utilisant des méthodes telles que le Lean Startup pour identifier les besoins du marché et les adapter en conséquence.

Les itérations et les validations successives sont un processus continu de test et d’amélioration des hypothèses de l’entreprise. Ce processus permet de découvrir rapidement les erreurs et les incohérences dans les hypothèses de l’entreprise et de les corriger avant de dépenser trop de temps et d’argent.

Les itérations et les validations successives peuvent se faire à travers différentes méthodes telles que les entretiens avec les clients, les tests utilisateurs, les expérimentations sur un marché restreint, etc.

Un exemple concret pourrait être une entreprise qui développe une nouvelle application mobile pour les personnes âgées. Au cours de la première itération, l’entreprise pourrait organiser des entretiens avec des personnes âgées pour comprendre leurs besoins et leurs souhaits en matière de technologie mobile. L’entreprise pourrait ensuite utiliser ces informations pour concevoir un prototype de l’application et le tester auprès d’un groupe restreint de personnes âgées. Si les résultats sont positifs, l’entreprise pourrait continuer à améliorer l’application en effectuant des itérations supplémentaires jusqu’à ce qu’elle soit prête pour un lancement sur le marché.

Un autre exemple pourrait être une entreprise qui développe un nouveau produit alimentaire. L’entreprise pourrait commencer par tester différentes recettes et ingrédients auprès d’un groupe restreint de consommateurs pour déterminer leur préférence. Une fois qu’une recette a été choisie, l’entreprise pourrait effectuer des tests de goût auprès d’un groupe plus large de consommateurs pour s’assurer que le produit est apprécié et qu’il répond aux besoins des consommateurs. Si les résultats sont positifs, l’entreprise pourrait continuer à améliorer le produit en effectuant des itérations supplémentaires jusqu’à ce qu’il soit prêt pour un lancement sur le marché.

Scaling

Une fois que les hypothèses de l’entreprise ont été validées, l’entreprise peut commencer à élargir sa base de clients et à augmenter sa production pour répondre à la demande croissante.

Selon Steve Blank et Bob Dorf, le scaling consiste à accroître la portée de l’entreprise en augmentant les ventes, en élargissant la clientèle et en augmentant la capacité de production. Pour aborder le scaling, ils recommandent de suivre les étapes suivantes :

1. Définir un modèle d’affaires qui fonctionne : Il est important de comprendre comment l’entreprise génère des revenus et comment elle peut être rentable à long terme. Cela peut être fait en testant différents modèles d’affaires à l’aide de méthodes comme le Lean Startup.
2. Automatiser les processus : Pour pouvoir augmenter les ventes et élargir la clientèle, il est important de pouvoir automatiser certains processus de l’entreprise. Par exemple, une entreprise peut utiliser un système de gestion de la relation client pour automatiser la gestion des commandes et des paiements.
3. Investir dans l’infrastructure : Pour pouvoir augmenter la capacité de production, il est important de disposer d’une infrastructure adéquate. Cela peut inclure l’acquisition de nouveaux équipements, la construction de nouveaux locaux ou l’embauche de nouveaux employés.
4. Étendre les activités à de nouveaux marchés : Une fois que l’entreprise a un modèle d’affaires viable, des processus automatisés et une infrastructure adéquate, elle peut alors étendre ses activités à de nouveaux marchés. Cela peut inclure l’ouverture de nouvelles succursales, l’élargissement des produits ou services offerts ou l’entrée sur de nouveaux marchés géographiques.

Pour donner des exemples concrets, une entreprise pourrait utiliser une approche de scaling en se concentrant sur la croissance de ses clients existants en leur offrant de nouveaux produits ou services, en se développant dans de nouvelles régions géographiques ou en entrant sur de nouveaux marchés. Une autre approche pourrait consister à utiliser des partenariats ou des acquisitions pour accélérer la croissance. Il est important de noter que l’objectif de cette étape est de passer d’une entreprise à l’échelle locale à une entreprise à l’échelle nationale ou internationale.

Consolidation

maintenir et stabiliser les performances de l’entreprise en mettant en place des systèmes de gestion efficaces et en consolidant les gains obtenus lors de la phase de croissance.

L’étape de consolidation de l’entreprise consiste à stabiliser les finances, à élaborer des systèmes et des processus efficaces, à établir des relations avec les partenaires et à renforcer la culture d’entreprise.

1. Pour stabiliser les finances, il peut être nécessaire de réduire les dépenses, de rechercher des investisseurs supplémentaires ou de lever des fonds auprès de banques. Par exemple, une entreprise de technologie qui a réussi à lancer son produit sur le marché peut avoir besoin de lever des fonds pour développer une équipe de vente et de marketing plus importante.
2. Pour élaborer des systèmes et des processus efficaces, il peut être nécessaire de mettre en place des outils de gestion de la production, de la livraison ou de la comptabilité pour suivre les performances de l’entreprise. Par exemple, une entreprise de commerce électronique peut utiliser des outils de suivi des commandes pour améliorer la qualité de service de ses clients.
3. Pour établir des relations avec les partenaires, il peut être nécessaire de nouer des partenariats avec d’autres entreprises, des fournisseurs ou des distributeurs. Par exemple, une entreprise qui vend des produits en ligne peut établir un partenariat avec un transporteur pour améliorer les livraisons.
4. Pour renforcer la culture d’entreprise, il peut être nécessaire de mettre en place des programmes de formation, des incitations et des avantages sociaux pour les employés. Par exemple, une entreprise peut offrir des options d’achat d’actions à ses employés pour les inciter à rester à long terme dans l’entreprise.

Steve Blank et Bob Dorf

Steve Blank et Bob Dorf sont deux experts en entrepreneurship, auteurs et enseignants renommés. Steve Blank est connu pour son travail sur le modèle de démarrage Lean et pour avoir lancé le cours « Customer Development » à l’Université de Berkeley. Il est également l’auteur du livre « The Startup Owner’s Manual: The Step-By-Step Guide for Building a Great Company ». Bob Dorf est un entrepreneur expérimenté et un auteur de renom, connu pour son travail sur le modèle de démarrage Lean et pour avoir co-écrit « The Startup Owner’s Manual » avec Steve Blank. Les deux ont également co-fondé le programme d’accompagnement pour les start-ups « Startup Owner’s Manual » pour aider les entrepreneurs à lancer et à développer leurs entreprises.