{"id":1557,"date":"2023-03-26T16:32:24","date_gmt":"2023-03-26T14:32:24","guid":{"rendered":"https:\/\/productwhys.org\/?p=1557"},"modified":"2023-05-01T21:20:34","modified_gmt":"2023-05-01T19:20:34","slug":"quest-ce-que-la-valeur-pour-un-produit","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/productwhys.org\/index.php\/2023\/03\/26\/quest-ce-que-la-valeur-pour-un-produit\/","title":{"rendered":"Qu’est-ce que la valeur pour un Produit ?"},"content":{"rendered":"\n

L’objectif principal d’une \u00e9quipe produit est de \u00ab\u00a0cr\u00e9er un produit g\u00e9n\u00e9rant le maximum de valeur <\/strong>avec le minimum d’effort<\/strong><\/em>\u00ab\u00a0.<\/p>\n\n\n\n

Cette phrase est assez r\u00e9currente en en product management, et pourtant, elle rev\u00eat d’une confusion r\u00e9currente. Celle qui nous fait confondre le prix avec le co\u00fbt. Cette qui nous fait confondre le gain avec l’effort. Quand on nous vend un objet, on nous informe que \u00ab\u00a0cet objet vaut 10 euros\u00a0\u00bb, c’est son prix. Quand on parle de maximiser la la valeur pour le client, il ne s’agit pas de maximiser le prix mais le b\u00e9n\u00e9fice apport\u00e9 par le produit pour la population cibl\u00e9e (l’acheteur ou le potentiel acheteur). Quand au \u00ab\u00a0minimum d’effort\u00a0\u00bb, il s’agit de celui du fournisseur du produit. Il y a pourtant un b\u00e9n\u00e9fice pour le fournisseur et un effort r\u00e9alis\u00e9 par le client pour acc\u00e9der au produit. Notre objectif dans cet article, est de nous offrir les cl\u00e9s de lecture sur ce qu’est concr\u00eatement la valeur et ce qui la compose.<\/p>\n\n\n

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Ce qui est donc \u00e9voqu\u00e9 lorsque l’on parle de \u00ab\u00a0maximiser la valeur\u00a0\u00bb, c’est le b\u00e9n\u00e9fice apport\u00e9 par le produit \u00e0 la cible, tandis que l’effort correspond \u00e0 la valeur d\u00e9pens\u00e9e par le fournisseur du produit. L’\u00e9cart entre l’effort et le b\u00e9n\u00e9fice nous donne soit une perte, soit un gain. Ci-dessous, le sch\u00e9ma de gauche illustre le cas o\u00f9 l’\u00e9cart donne un gain, tandis que le sch\u00e9ma de droite illustre le cas o\u00f9 l’effort a \u00e9t\u00e9 supp\u00e9rieur au b\u00e9n\u00e9fice et a provoqu\u00e9 une perte.<\/p>\n\n\n

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Lorsqu’on parle de valeur, on comprend donc que deux visions importantes sont \u00e0 consid\u00e9rer : le b\u00e9n\u00e9fice et l’effort. Et c’est la confrontation des deux qui donne un gain ou une perte.<\/p>\n\n\n

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Si un vendeur propose une bouteille d’eau \u00e0 une personne assoif\u00e9e dans le d\u00e9sert, la bouteille d’eau n’aura pas la m\u00eame valeur que si elle est propos\u00e9e en montagne \u00e0 proximit\u00e9 d’une source naturelle et gratuite connue pour ses b\u00e9n\u00e9fiques sur la sant\u00e9. Pourtant, c’est la m\u00eame bouteille d’eau. Il y a ici deux points de vue \u00e0 consid\u00e9rer : celui du fournisseur de l’eau, et celui de l’acheteur. Tant que ce dernier n’a pas achet\u00e9, c’est une cible ou un client potentiel pour le fournisseur du produit.<\/p>\n\n\n

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Premi\u00e8rement, on comprend ais\u00e9ment que la cible valorisera beaucoup moins le b\u00e9n\u00e9fice en montagne que dans le d\u00e9sert. L’eau \u00e9tant vital, sa valeur dans le d\u00e9sert est importante. On comprend \u00e9galement que l’effort pour amener l’eau en montagne sera plus important que celui de l’amener dans le d\u00e9sert, et que ce n’est pas toujours int\u00e9ressant pour le fournisseur de se lancer dans ce commerce.<\/p>\n\n\n

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La valeur<\/strong> peut s’exprimer sous diff\u00e9rentes formes telles que la valeur per\u00e7ue, la valeur d’\u00e9change, le prix, la volont\u00e9 de payer, la volont\u00e9 de vendre, etc. L’estimation de la valeur est relative et propre \u00e0 chacun. Elle peut \u00eatre r\u00e9alis\u00e9e sur des bases qualitatives, quantitatives, objectives, subjectives, et influen\u00e7able de diff\u00e9rentes mani\u00e8res. Elle est \u00e9galement largement d\u00e9pendante du contexte dans lequel elle est demand\u00e9e : Par qui l’estimation est-elle r\u00e9alis\u00e9e ? La personne acc\u00e9dante ou un tiers qui ne s’engage pas ? Pour qui l’estimation est-elle r\u00e9alis\u00e9e ? Pourquoi ? Comment ? A la suite de quel \u00e9v\u00e9nement ? Est-elle engageante ? Est-ce \u00e0 propos de ce que la population cible serait pr\u00eate \u00e0 investir ? Est-ce \u00e0 propos de la valorisation march\u00e9 de l’entreprise ? etc.<\/p>\n\n\n\n

Voici quelques combinaisons qui permettent de se rendre compte que cette histoire de valeur est quelque peu complexe. Essayez d’estimer la valeur du point de vue du b\u00e9n\u00e9ficiaire et du point de vue du vendeur dans chacun des cas.<\/p>\n\n\n\n

B\u00e9n\u00e9ficiaire de la proposition<\/th>B\u00e9n\u00e9fice propos\u00e9<\/th>Outil de mesure du b\u00e9n\u00e9fice<\/th>Maturit\u00e9 du produit \u00e9voqu\u00e9<\/th><\/tr><\/thead>
Le client<\/td>\u00e9valuer dans quelle mesure le produit est-il meilleurs qu’un produit concurrent dans le cadre d’un r\u00e9ajustement budg\u00e9taire<\/td>un benchmark bas\u00e9 sur la performance du produit et le service rendu, au regard du prix d’achat et de l’effort d’adoption<\/td>id\u00e9e projet\u00e9e sur des powerpoints<\/td><\/tr>
L’utilisateur<\/td>gagner du temps pour gagner en productivit\u00e9<\/td>la comparaison du temps pass\u00e9 pour atteindre ses objectifs, la disponibilit\u00e9 du service ou la durabilit\u00e9 du produit, etc.<\/td>un premier prototype permet de vivre l’exp\u00e9rience<\/td><\/tr>
Le d\u00e9veloppeur du produit<\/td>s’assurer de passer du temps \u00e0 d\u00e9velopper ce qui apporte r\u00e9ellement quelque chose au client ou \u00e0 l’utilisateur<\/td>le nombre d’utilisateurs qui continuent \u00e0 utiliser le produit, le temps qu’un utilisateur passe \u00e0 utiliser le produit avant de cesser, etc.<\/td>le produit est utilis\u00e9 depuis 2 ans et des mises \u00e0 jour r\u00e9guli\u00e8res sortent<\/td><\/tr>
Le propri\u00e9taire de l’entreprise qui vend le produit<\/td>\u00e9valuer la profitabilit\u00e9 de son entreprise, ses dividentes, et \u00e9ventuellement ses options d’achat-vente sur le march\u00e9<\/td>la valorisation de l’entreprise gr\u00e2ce \u00e0 la notori\u00e9t\u00e9 g\u00e9n\u00e9r\u00e9e par l’\u00e9cosyst\u00e8me de produit qu’elle vend<\/td>le marketing a permis de faire beaucoup parler du produit et il est temps de le d\u00e9velopper<\/td><\/tr>
Un prospect contact\u00e9 par t\u00e9l\u00e9phone<\/td>\u00e9valuer en quoi il aurait int\u00e9r\u00eat \u00e0 \u00e9couter une personne qui commence \u00e0 lui d\u00e9rouler un discours alors qu’il se pr\u00e9parait \u00e0 manger<\/td>sa montre et son niveau de faim<\/td>le produit fait face \u00e0 une crise suite \u00e0 un probl\u00e8me de s\u00e9curit\u00e9 constat\u00e9 qui n\u00e9cessite des rappels<\/td><\/tr>
Le CEO de l’entreprise qui r\u00e9alise le produit<\/td>d\u00e9velopper la notori\u00e9t\u00e9 de la marque<\/td>l’\u00e9valuation de l’\u00e9cosyst\u00e8me des produits<\/td>le produit en question ne rapportera jamais directement d’argent, en revanche il a un impact direct sur l’attractivit\u00e9 des autres produits et sur le cour en bourse de l’entreprise<\/td><\/tr><\/tbody><\/table><\/figure>\n\n\n\n

Le b\u00e9n\u00e9fice <\/strong>et l’effort <\/strong>sont identifi\u00e9s sous diff\u00e9rentes formes \u00e0 la fois du c\u00f4t\u00e9 de l’entreprise qui propose le produit, et du c\u00f4t\u00e9 de la cible du produit (client, prospect, utilisateur, etc.). L’id\u00e9al est de trouver un mod\u00e8le o\u00f9 le gain est pr\u00e9sent \u00e0 la fois pour la cible et pour le fournisseur du produit.<\/p>\n\n\n

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Valeur du b\u00e9n\u00e9fice<\/strong><\/h2>\n\n\n\n

Le b\u00e9n\u00e9fice correspond au r\u00e9sultat attendu pour le client final une fois qu’il utilise le produit, ou au r\u00e9sultat attendu par l’entreprise lorsqu’elle vend son produit.<\/p>\n\n\n\n

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Valeur de l’effort<\/strong> (ou le co\u00fbt)<\/strong><\/h2>\n\n\n\n

L’effort est une action concr\u00e8te \u00e0 r\u00e9aliser pour acc\u00e9der au produit. Cette action peut \u00eatre jalon\u00e9e et donc compos\u00e9e de plusieurs efforts successifs. Elle peut \u00eatre de diff\u00e9rentes formes telles que financi\u00e8re, d’adoption du produit, de conviction des parties prenantes, de renseignement sur la pertinence de la proposition, de temps \u00e0 passer sur la consid\u00e9ration, de contre parties contractuelles, de changement ou transformation, de gestion de risque, etc.<\/p>\n\n\n\n

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Valeur pour le client<\/strong><\/h2>\n\n\n\n

Un produit cr\u00e9e de la valeur en r\u00e9pondant \u00e0 un besoin, un d\u00e9sir ou un probl\u00e8me chez le client qui accepte de r\u00e9aliser l’effort pour y acc\u00e9der. Ce besoin, d\u00e9sir ou probl\u00e8me est exprim\u00e9 sous la forme du \u00ab\u00a0job to be done\u00a0\u00bb ou \u00ab\u00a0probl\u00e8me \u00e0 r\u00e9soudre\u00a0\u00bb pour se positionner en empathie avec le client. L’expression de la valeur pour le client s’appelle la proposition de valeur et elle est formul\u00e9e en termes d’impact (outcome).<\/p>\n\n\n\n

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Valeur client (pour le business<\/strong>)<\/h2>\n\n\n\n

Un produit doit g\u00e9n\u00e9rer un b\u00e9n\u00e9fice pour l’entreprise (le business) qui le porte pour \u00eatre viable. C’est la raison pour laquelle une entreprise s’int\u00e9resse non seulement \u00e0 la valeur client, mais \u00e9galement \u00e0 sa propre chaine de valeur, son r\u00e9seau de valeur, sa valorisation en tant qu’entreprise et en tant que brand qui ont un impact direct sur la valorisation m\u00eame du produit, etc. La valorisation business du produit peut \u00eatre directe s’il doit produire directement des b\u00e9n\u00e9fices, mais pas seulement. Certains produits visent tout simplement \u00e0 g\u00e9n\u00e9rer de la notori\u00e9t\u00e9 pour l’entreprise, ou de cr\u00e9er une valeur que l’entreprise peut ensuite transformer en valeur client. On peut imaginer ici les logiciels gratuits qui captent de l’information ensuite exploit\u00e9e par l’entreprise. Il arrive \u00e9galement qu’un produit soit d\u00e9velopp\u00e9 pour les besoins internes de l’entreprise.<\/p>\n\n\n\n

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Gain<\/strong> & Perte<\/strong><\/h2>\n\n\n\n

Le gain est la valeur constat\u00e9e gagn\u00e9e lorsque l’on compare la situation pr\u00e9c\u00e9dent l’usage du produit (ou de ses \u00e9volutions) \u00e0 la nouvelle situation apr\u00e8s adoption.<\/p>\n\n\n\n

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Valeur per\u00e7ue<\/strong><\/strong><\/h2>\n\n\n\n

La valeur per\u00e7ue par la population cible<\/em> correspond au gain qu\u2019elle pense, consciemment ou non, pouvoir tirer du bien ou service innovant qui incarne la proposition de valeur. La valeur per\u00e7ue par la population cible n\u2019est pas forc\u00e9ment en coh\u00e9rence avec les co\u00fbts de mise en \u0153uvre du bien ou service innovant, et d\u00e9pend beaucoup du contexte.<\/p>\n\n\n\n

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Valeur<\/strong> d’\u00e9change<\/strong><\/strong><\/h2>\n\n\n\n

La valeur d’\u00e9change est l’effort effectif r\u00e9alis\u00e9 par la cible qui souhaite b\u00e9n\u00e9ficier du produit.<\/p>\n\n\n\n

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Les indicateurs de valeur<\/strong><\/h2>\n\n\n\n

Un ensemble d’outils existent pour mesurer la valeur de fa\u00e7on efficace.<\/p>\n\n\n\n

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Mesurer la valeur<\/strong><\/strong><\/strong><\/h2>\n\n\n\n

Un ensemble d’outils existent pour mesurer la valeur de fa\u00e7on efficace.<\/p>\n\n\n\n

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La proposition de valeur<\/strong><\/h2>\n\n\n\n

La proposition de valeur<\/em> (trade-off) est la promesse de gain faite \u00e0 une population cible, \u00e0 travers la pr\u00e9sentation d\u2019un bien ou service innovant et de ses caract\u00e9ristiques.<\/p>\n\n\n\n

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Cet article pourrait \u00eatre largement compl\u00e9t\u00e9 et am\u00e9lior\u00e9, et le sera gr\u00e2ce \u00e0 vos remarques \u00e9galement.<\/p>\n\n\n\n

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Comment agir sur la valeur ?<\/strong><\/strong><\/p>\n\n\n\n

Augmenter la valeur cr\u00e9\u00e9e, augmenter la valeur apport\u00e9e au client, influencer la valeur per\u00e7ue… nombreux sont les axes d’action sur la valeur en fonction de l’objectif.<\/p>\n\n\n\n

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