{"id":1999,"date":"2023-03-26T09:30:00","date_gmt":"2023-03-26T07:30:00","guid":{"rendered":"https:\/\/productwhys.org\/?p=1999"},"modified":"2023-05-01T15:15:51","modified_gmt":"2023-05-01T13:15:51","slug":"quel-est-cet-effort-ennemi-jure-du-product-management","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/productwhys.org\/index.php\/2023\/03\/26\/quel-est-cet-effort-ennemi-jure-du-product-management\/","title":{"rendered":"L’effort ou le co\u00fbt : entre l’accompagnement et la r\u00e9duction"},"content":{"rendered":"\n

Vous pensiez avoir le beurre et l’argent du beurre ? Pour contrebalancer avec la valeur vue du point de vue du b\u00e9n\u00e9fice, parlons maintenant de l’effort. Quel effort est n\u00e9cessaire \u00e0 r\u00e9aliser pour obtenir ce fameux b\u00e9n\u00e9fice ? <\/p>\n\n\n

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L\u2019effort, tel que nous le concevons, correspond \u00e0 une \u00e9nergie d\u00e9pens\u00e9e pour obtenir un b\u00e9n\u00e9fice cible. Cette \u00e9nergie peut se d\u00e9cliner sous de nombreuses formes telles que de l\u2019argent, le rassemblement de comp\u00e9tences, la formation, la force physique, le parcours d\u2019une distance g\u00e9ographique et l’\u00e9nergie d\u00e9pens\u00e9e pour convaincre.<\/p>\n\n\n\n

Nous \u00e9voquons l’effort beaucoup plus que le co\u00fbt car le second est une composante du premier. Il est tr\u00e8s r\u00e9ducteur de ne parler que d’un co\u00fbt sur lequel la seule action serait la r\u00e9duction. Un effort peut s’accompagner, alors qu’un co\u00fbt est une charge \u00e0 supporter et \u00e0 r\u00e9duire. Parfois, le co\u00fbt pour un client est tout simplement li\u00e9 \u00e0 la complexit\u00e9 de l’adoption du produit. En simplifiant l’usage ou en sensibilisant sur la performance, l’effort est accompagn\u00e9, valoris\u00e9 et psychologiquement r\u00e9duit. L’effort du client peut s’int\u00e9grer dans le tunnel d’acquisition et \u00eatre jalon\u00e9. L’effort de l’entreprise qui cherche \u00e0 vendre son produit peut \u00eatre plannifi\u00e9 et mener soit \u00e0 des actions, soit \u00e0 une non action en raison du co\u00fbt engendr\u00e9 trop important (Co\u00fbt d’acquisition).<\/p>\n\n\n

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Le contexte influe beaucoup sur l\u2019effort \u00e0 r\u00e9aliser pour obtenir ce b\u00e9n\u00e9fice cible. Notamment, un environnement \u00e9quip\u00e9 d\u2019infrastructures fiables et disponibles, correctement r\u00e9gul\u00e9 par la loi et s\u00e9curis\u00e9 permet de r\u00e9duire l\u2019effort pour un b\u00e9n\u00e9fice consid\u00e9r\u00e9. Un environnement au tissu industriel performant et correctement sectoris\u00e9 aide notamment une industrie \u00e0 se d\u00e9velopper. A l\u2019inverse, un environnement sans r\u00e8gles et avec une forte corruption peut rendre un certain nombre d\u2019actions plus complexes \u00e0 ex\u00e9cuter. Nous consid\u00e9rons l\u2019effort et le b\u00e9n\u00e9fice selon trois \u00e9tapes : initial, cible, et de changement (ou de transition).<\/p>\n\n\n\n

Nous distinguons trois \u00e9tapes vis \u00e0 vis de l’effort, du b\u00e9n\u00e9fice et du gain ou de la perte : l’\u00e9tape initiale o\u00f9 la population cible vit avec son produit ou mod\u00e8le historique, l’\u00e9tape de transition ou de changement entre l’ancien produit ou l’ancien mod\u00e8le et le nouveau, et l’\u00e9tape o\u00f9 la population a adopt\u00e9 le produit ou le nouveau mod\u00e8le. <\/p>\n\n\n

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En fonction du temps que la transition prend, elle peut avoir un impact significatif sur le b\u00e9n\u00e9fice, ce qui signifie qu’on transforme le b\u00e9n\u00e9fice en manque \u00e0 gagner, et donc en effort.<\/p>\n\n\n

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L’effort initial et l’effort cible<\/strong><\/p>\n\n\n\n

L\u2019effort initial<\/em> est l\u2019\u00e9nergie d\u00e9pens\u00e9e par la population cible pour obtenir le b\u00e9n\u00e9fice recherch\u00e9. L\u2019effort initial <\/em>a un sens pour la population cible car elle en retire historiquement un b\u00e9n\u00e9fice, le b\u00e9n\u00e9fice initial<\/em>. Lorsqu\u2019il apporte son bien ou service sur le march\u00e9, l\u2019innovateur doit consid\u00e9rer le b\u00e9n\u00e9fice initial vis-\u00e0-vis de l\u2019effort initial, et r\u00e9aliser quelle nouvelle habitude il souhaite faire int\u00e9grer \u00e0 la population cible.<\/p>\n\n\n

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La nouvelle habitude correspond \u00e0 une nouvelle \u00e9nergie d\u00e9pens\u00e9e, l\u2019effort cible<\/em>. La bonne r\u00e9alisation de cet effort devrait permettre \u00e0 la population cible d\u2019atteindre un nouveau b\u00e9n\u00e9fice, le b\u00e9n\u00e9fice cible<\/em>.<\/p>\n\n\n

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L’effort de changement<\/strong><\/p>\n\n\n\n

L\u2019effort de changement<\/em> est celui qui permet d\u2019atteindre le b\u00e9n\u00e9fice cible ; de passer de l\u2019ancienne habitude \u00e0 une nouvelle. Il se d\u00e9cline sous les formes de temps, d\u2019argent, d\u2019\u00e9loignement g\u00e9ographique temporaire du foyer, ou tout autre sacrifice n\u00e9cessaire \u00e0 l’obtention ou \u00e0 la mise en \u0153uvre du bien ou service innovant. <\/p>\n\n\n

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L’id\u00e9e est qu’en r\u00e9alisant la transition, la population cible arrive \u00e0 un effort cumul\u00e9 inf\u00e9rieur au b\u00e9n\u00e9fice. Autrement, elle constatera une perte.<\/p>\n\n\n

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Il est important d’int\u00e9grer dans ce calcul, le fait qu’en fonction de la fr\u00e9quence d’usage du produit ou du nouveau mod\u00e8le, l’effort de transition peut s’at\u00e9nuer grandement, ce qui permet d’atteindre le retour sur investissement.<\/p>\n\n\n

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Le changement peut \u00eatre divis\u00e9 en trois \u00e9tapes qui s\u2019entrem\u00ealent (et qui sont donc non chronologiques) : l\u2019information, l\u2019accueil et le paiement.<\/p>\n\n\n

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Etapes de l\u2019effort de changement<\/strong><\/th>Description<\/strong><\/th><\/tr><\/thead>
Information<\/td>L\u2019effort d\u2019information<\/em> <\/em>est r\u00e9parti entre la population cible et le fournisseur du bien ou service. Il consiste, pour le fournisseur, \u00e0 mener des actions et organiser des \u00e9v\u00e9nements qui vont contribuer \u00e0 int\u00e9resser et engager la population cible. L\u2019effort d\u2019information<\/em> r\u00e9alis\u00e9 par la population cible donne quant \u00e0 lui une indication sur son int\u00e9r\u00eat vis-\u00e0-vis de l\u2019adoption du bien ou du service propos\u00e9.Il consiste \u00e0 se renseigner sur les caract\u00e9ristiques du bien ou service innovant, de se d\u00e9placer pour aller \u00e0 sa rencontre ou \u00e0 celle de son repr\u00e9sentant – on consid\u00e8rera qu\u2019acc\u00e9der \u00e0 un site Internet ou t\u00e9l\u00e9phoner font partie du d\u00e9placement -, et le temps accord\u00e9 pour en discuter.<\/td><\/tr>
Accueil<\/td>L\u2019effort d\u2019accueil<\/em> <\/em>consiste, pour la population cible, \u00e0 pr\u00e9parer son environnement de fa\u00e7on \u00e0 b\u00e9n\u00e9ficier pleinement du bien ou service innovant qui lui est propos\u00e9.<\/td><\/tr>
Paiement<\/td>L\u2019effort de paiement<\/em> consiste \u00e0 offrir une contrepartie au fournisseur du bien ou service innovant. Il commence avec l\u2019accord d\u2019accession, la d\u00e9livrance d\u2019une compensation, et le rapatriement du bien ou service innovant chez la population cible. La compensation peut se formuler sous la forme du versement d\u2019une somme d\u2019argent, de l\u2019affichage d\u2019un logo, d\u2019un accord de divulgation d\u2019informations personnelles \u00e0 des tiers, et de nombreuses autres formes.<\/td><\/tr><\/tbody><\/table><\/figure>\n\n\n\n

Chacune de ces trois \u00e9tapes engendre des co\u00fbts li\u00e9s \u00e0 l\u2019allocation de ressources mat\u00e9rielles ou humaines, ainsi qu\u2019\u00e0 l\u2019immobilisation du bien ou service existant ou de l\u2019infrastructure d\u2019accueil.  Tout ceci fait partie int\u00e9grante de l\u2019effort de changement<\/em>.<\/p>\n\n\n\n

Si l\u2019on parle d\u2019une usine qui acquiert un nouveau syst\u00e8me de production, l\u2019effort de changement<\/em> prend en compte les pertes li\u00e9es \u00e0 l\u2019ensemble des biens ou services qui n\u2019auront pas \u00e9t\u00e9 fournis sur cette p\u00e9riode. Tout d\u00e9faut faisant suite au changement est \u00e0 ajouter \u00e0 l\u2019effort de changement. On appelle la perte de production li\u00e9e au changement le d\u00e9tour de production<\/em>. Un degr\u00e9 d\u2019engagement peut \u00eatre associ\u00e9 en fonction de l\u2019effort r\u00e9alis\u00e9 par les acteurs du changement. L\u2019engagement correspond \u00e0 l\u2019implication des diff\u00e9rents acteurs dans l\u2019accomplissement du changement.<\/p>\n\n\n\n

Le b\u00e9n\u00e9fice de changement<\/em> (ou b\u00e9n\u00e9fice de transition<\/em>) est g\u00e9n\u00e9ralement bas et correspond \u00e0 ce que la population cible r\u00e9ussi \u00e0 tirer du bien ou service pr\u00e9c\u00e9dent ou du suivant pendant la p\u00e9riode de transition.<\/p>\n\n\n\n

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La valeur du changement<\/em> est la confrontation du b\u00e9n\u00e9fice du changement avec l\u2019effort de changement. On parle d\u2019un investissement<\/em>.<\/p>\n\n\n\n

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Un grand exemple d\u2019actualit\u00e9 qui correspond \u00e0 l\u2019effort du changement<\/em> est la transition \u00e9nerg\u00e9tique encourag\u00e9e par de nombreux gouvernements. Son ampleur et le caract\u00e8re risqu\u00e9 de celle-ci sont \u00e9lev\u00e9s et se justifient par la perception du b\u00e9n\u00e9fice cible sur le long terme, c\u2019est pourquoi l\u2019implication des gouvernements (et autres r\u00e9gulateurs) est importante.<\/p>\n\n\n\n

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Qu’est-ce que la valeur pour le client ?<\/strong><\/strong><\/p>\n\n\n\n

Un produit cr\u00e9e de la valeur en r\u00e9pondant \u00e0 un besoin, un d\u00e9sir ou un probl\u00e8me chez le client qui accepte de r\u00e9aliser l’effort pour y acc\u00e9der. Ce besoin, d\u00e9sir ou probl\u00e8me est exprim\u00e9 sous la forme du \u00ab\u00a0job to be done\u00a0\u00bb ou \u00ab\u00a0probl\u00e8me \u00e0 r\u00e9soudre\u00a0\u00bb pour se positionner en empathie avec le client. L’expression de la valeur pour le client s’appelle la proposition de valeur et elle est formul\u00e9e en termes d’impact (outcome).<\/p>\n\n\n\n

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Voir l’article<\/a><\/div>\n<\/div>\n<\/div><\/div>\n<\/div>
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Sources : Cet article reprend des paragraphes du livre Smart World<\/a>.<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

Vous pensiez avoir le beurre et l’argent du beurre ? Pour contrebalancer avec la valeur vue du point de vue du b\u00e9n\u00e9fice, parlons maintenant de l’effort. Quel effort est n\u00e9cessaire \u00e0 r\u00e9aliser pour obtenir ce fameux b\u00e9n\u00e9fice ? L\u2019effort, tel que nous le concevons, correspond \u00e0 une \u00e9nergie d\u00e9pens\u00e9e pour obtenir un b\u00e9n\u00e9fice cible. 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